Dicas! 6 dicas para auxilar seu cliente antes de fechar um negócio

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6 dicas simples para você auxiliar o seu cliente antes de fechar negócio

Quando o cliente procura um imóvel, é difícil achar um que preencha todas as exigências, tanto para moradia, fins comerciais ou, até mesmo, investimento. Portanto, para ajudá-lo antes de fechar o negócio e a não tomar prejuízo na hora de fazer um dos maiores investimentos ao longo da vida, preste atenção em algumas dicas que separamos para você.

1. O cliente quer entender o mercado

Com o mercado imobiliário brasileiro desacelerando, a supervalorização de alguns imóveis e o encalhamento de outros, as incorporadoras tiveram que adaptar soluções e direcionar a melhor estratégia a partir do entendimento do gosto das pessoas que compram e investem em imóveis.

Algumas delas chegaram a realizar “saldões de imóveis” (relembre esta matéria aqui) de maiores metragens com o objetivo de movimentar o mercado mesmo que venda por um preço menor. Outras procuram lugares mais afastados do centro para edificar e abaixar o custo dos imóveis sem perder em metragem. E em locais não tão valorizados, a tendência é explorar preços e espaços com a construção de condomínios “fechados” mistos, ou seja, eles são ao mesmo tempo verticais e horizontais.

No entanto, com a escassez de espaço para erguer novas edificações, a aposta imobiliária é a demolição de prédios e residências antigos sem estrutura e a construção de novos e modernos empreendimentos, ocorrendo, assim, a reconstrução completa de imóveis. O problema é que esse tipo de processo é bastante lento, pois envolve a compra de todas as moradias e a obtenção da liberação do novo empreendimento. Para o consumidor final, apesar dos elevados preços, o investimento se torna seguro caso esteja situado em áreas nobres com estrutura de lazer e comodidade.

2. Sugira uma análise mais criteriosa do local

Planeje uma entrega bem feita e atente aos pontos importantes que o cliente vai prestar atenção nos mínimos detalhes. Analise bem a estrutura e verifique que todas as falhas tenham sido resolvidas porque, provavelmente, seu cliente possa pedir para que um especialista de confiança, como um engenheiro, visite o imóvel para orientá-lo sobre possíveis problemas.

3. Demonstre o estado legal do imóvel

Tenha em mente que a documentação é o ponto crucial de uma compra. Se o imóvel está em construção, demonstre a certidão de incorporação da construtora firmada em cartório, pois nela consta todos os dados da propriedade desde autorização da prefeitura até os dados jurídicos da construtora. Desta forma, seu cliente terá garantias de que a construção é legal. É interessante, também, verificar e amenizar possíveis reclamações feitas em nome da empresa no Programa de Proteção e Defesa do Consumidor (Procon).

Caso seja um apartamento usado, informe-se sobre a situação estrutural e de possíveis inadimplências do prédio para que você possa estar preparado para responder essas questões antes que seu cliente procure o síndico. Se for uma casa, mostre a ele, a escritura com o ano de construção e o histórico dos últimos vinte anos do imóvel. Com o contrato em mãos, verifique se ele irá beneficiar ambas as partes e, em seguida, sugira que seu cliente peça uma opinião legal a um advogado. Essa atitude fará com que seu cliente passe a confiar mais em você e no seu trabalho.

4. Agende mais de uma visita ao imóvel

Sugira que seu cliente visite o imóvel diversas vezes, para que assim ele analise a infraestrutura e segurança do bairro. Outros horários interessantes são ao meio-dia, para que ele perceba a ventilação do ambiente e ao final da tarde, para observar a presença de insetos. São essas pequenas percepções que farão a diferença para que seu cliente se sinta a vontade e imagine seu cotidiano no imóvel.

5. Informe as formas de pagamento

Por fim, diga ao seu cliente quais as formas de pagamentos possíveis, como: à vista, consórcio, cooperativa habitacional, leilão ou financiamento, que é a opção mais usada devido aos altos preços do mercado. Entretanto, informe-se sobre as opções de financiamento e ajude seu cliente a escolher a que melhor se adapte ao orçamento dele.

6. Conheça as opções de financiamento

Ao ser financiado pelo banco, o imóvel é pago total ou parcialmente por ele que, por sua vez, cobra prestações com juros ao proprietário. Caso o seu cliente não tenha condições de pagar, o banco toma a propriedade e leiloa. Por sofrerem menores riscos, eles podem baratear as taxas de juros de acordo com a opção escolhida.

Já a Carta de Crédito do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) pode ser feita com família de renda mensal bruta de até R$ 4.300,00 e R$ 5.400, variando entre municípios com mais ou menos habitantes. Nesse caso, seu cliente precisa ter, pelo menos, 36 meses como contribuinte do FGTS e não possuir outro imóvel. Além disso, o Sistema Financeiro de Habitação (SFH) estabelece que este só deva ser usado como moradia e que não pode custar mais que um determinado valor, geralmente de 650 mil a 750 mil.

O programa Minha Casa Minha Vida, lançado em 2009 pelo governo, tem como finalidade tornar a moradia acessível às famílias de baixa renda. Como um dos bancos associado ao programa, a Caixa Econômica Federal costuma dividir os beneficiados em três grupos de acordo com a renda mensal da família e dependendo do orçamento, eles podem ganhar subsídios para compra, construção e reforma do imóvel ou, ainda, conseguir financiar com juros menores e parcelas com valores mais acessíveis.

Por fim, o financiamento feito com Carta de Crédito Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE) não precisa obedecer às normas do SFH, sendo possível adquirir um imóvel de qualquer valor, sem limite de renda máxima e poderá ser usado para fins comerciais, porém as taxas de juros podem ser maiores do que 12%, caso o local custe mais de 750 mil.

O que você achou das nossas dicas? Bem simples, não é mesmo? Ponha-as em prática e nos conte sua história. E se você tiver mais alguma dica que ache fundamental e deseja compartilhar com outros colegas de profissão, nos envie também. Ajude-nos a deixar o conteúdo sempre útil e atualizado.