''DICAS'' CORRETOR VENDE SERVIÇO!

IMÓVEL USADO, ESSE DESCONHECIDO!

Meus amigos corretores, não tenham ilusões: às vezes mal conhecemos a metade do que deveríamos conhecer a respeito do imóvel que estamos oferecendo.
Para atingir nossos objetivos precisamos estar cientes de nossas limitações. E a principal delas é justamente a falta de informação.
O corretor não vende imóvel. O corretor vende serviço. Ele é o prestador de um determinado serviço que consiste na apresentação de uma pessoa a outra (uma que deseja vender e outra que deseja comprar um imóvel).

Esta é uma das ironias da atividade do corretor: a partir de certo momento o imóvel passa a ser um mero detalhe. A competência na condução do relacionamento humano torna-se a habilidade mais exigida do corretor.
Em outras palavras, mais do que entender de imóveis, o corretor precisa entender de pessoas.
O bom profissional sabe que precisa conhecer (visitar) pessoalmente os imóveis: um imóvel não visitado dificilmente será vendido pelo corretor ou seu parceiro.
Não existem dois imóveis iguais. Mesmo em um edifício recém entregue, uma pequena diferença de altura ou de iluminação é suficiente para transformar um apartamento em algo absolutamente singular.
Do mesmo modo, o corretor de sucesso precisa entender de pessoas e a melhor forma de fazer isso é conhecê-las, estudá-las individualmente como se fossem únicas, o que, de fato, são.
Não existem imóveis iguais. Não existem pessoas iguais.
Um outro aspecto em que fica evidente a singularidade dos imóveis e das pessoas é aquele relacionado à documentação.
Aqui o elemento “desconhecido” torna-se um grande causador de frustrações para o corretor: nos momentos finais de uma negociação, frequentemente ele “descobre” uma particularidade ou um defeito da documentação que inviabiliza a transação.
Quanto mais informações prévias o corretor dispuser em relação ao imóvel e às partes envolvidas na negociação (vendedores e compradores), maior será sua taxa de sucesso e menor a perda de tempo com negociações infrutíferas.
Comunique-se com seus clientes. Tente extrair deles, sem que isto pareça intromissão ou invasão de privacidade:
(1) a maior quantidade possível de informações relacionadas ao imóvel que você pretende vender;
(2) descubra as razões que estão motivando o proprietário a vender o imóvel;
(3) identifique traços de sua personalidade;
(4) faça a análise de seu “status” social e cultural, para identificar suas verdadeiras aspirações.
INFORMAÇÃO DE QUALIDADE É TUDO.

Claudio Antonio Brandão
Depto Vendas CMB IMÓVEIS